Profil si istoric. Open navigation menu. Close suggestions Search Search. User Settings. Skip carousel. Carousel Previous. Carousel Next. What is Scribd? Explore Ebooks. Bestsellers Editors' Picks All Ebooks. Explore Audiobooks. Bestsellers Editors' Picks All audiobooks.
Explore Magazines. Rolul vanzarilor intr-o organizartie orientata spre productie si intr-o organizatie orientata spre marketing si clienti. Diferenta intre activitatea de marketing si cele de vanzari. Implicatii ale managementului vanzarii intr-o firma de servicii. Importanta vanzarii in functie de tipul de produs si in functie de etapa procesului de comparare aplicatie - A.
Alocarea timpului rezervat vanzarilor — A 6. Vanzarea directa de bunuri de consum. Vanzarea directa de produse industriale. Vanazarea sistemica in echipa. Modelul grilei de cumparare. Formula procesului de cumparare nevoie, satisfactie. Modelul SPID. Asemanari si deosebiri intre negociere si vanzarea personala. Diada cumparator — vanzator. Metoda interactiunilor. Prognoza vanzarilor — A. Utilizarea studiilor de piata si a anchetelor desfasurateprintre comparatori — A. Prognozarea prin consens a vanzarilor — A.
Utilizarea procedeilor obiective in prognozarea vanzarilor — A. Realizarea si executarea bugetului pt vanzari — A. Procesul definirii teritoriului comercil — A.
Stabilirea rutelor — A. Model al determinantilor performantei dintr-un teritoriu comercial — A. Determinarea dimensiunii personalului de vanzari. Metoda normei de lucru, a potentialului de vanzare — A. Managementul conturilor cheie — A. Modul comportamentului vanzatorilor si cumparatorilor. Recrutarea si selectia fortei de vanzare.
Instruirea personalului de vanzare. Stilul de conducere a activitatilor de vanzari. Motivarea personalului de vanzare.
Remunerarea personalului de vanzare. Evaluarea si controlul. Analiza vanzarilor. Determinantii performantelor agentilor de vanzari. Etapele vanzarii. Exista doua faze distinte: 1 Informatile: a. Aceasta epata ii permite vanzatorului sa-l aprecieze pe potentialul cuparator inca de la inceput si sa-i inlature rapid pe necumparatori. Etapa nevoii presupune intrebari pertinente din partea vanzatorului si observarea cu atenntie a copmortamentului potentialului cumparator.
In aceasta etapa vanzatorul trebuie sa puna cat mai multe intrebari si sa dea cat mai putine raspunsuri incurajandu-l pe potentialul cumparator sa vorbeasca vanzatorul va raspunde in etapa prezentarii. Etapa presupune multe intrebari din partea vanzatorului. De multe ori potentialul cumparator ezita sa comunice persoanei care vinde sumele sau preturile care este dispus sa le plateasca.
Vanzarea trece in aceasta etapa atunci cand potentialul cumparator intreaba de ex: » cat de repede ati putea incepe lucrul la o comanda, sa zicem, de buc? Potentialul client are o nevoie pe care vanzatorul o poate satisface 2. Potentialul cumparator dispune de un buget pentru respectiva cheltuiala 3.
Potentialul cumparator poate sa se angajeze sa cumpere intr-o perioada foarte scurta de timp. In aceasta faza vanzatorul trebuie sa ofere numai aspectele relevante pentru preocuparile potentialului cumparator. Vanzatorul trebuie sa stie ca implicarea cumparatorului in fiecarea aspect al tranzactiei reprezinta o motivatie principala. Caracteristici ale bunilor vanzatori. Atunci cand vanzatorul este chiar intreprinzatorul. Vanzatorul trebuie sa investeasca timp, energie si bani intr-o afacere; trebuie sa achizitioneze cele mai actuale liste de clienti, cele mai scampe cataloage si cel mai bun echipament de birou si comunicatii.
Investitile trebuie facute pe tremen lung pt planificarea si cercetarea pitei, a concurentei si a potentialilor clienti. In mintea cumparatorilor, consecventa reprezinta credibilitate si succesul ceea ce creaza un sentiment de incedere.
Vanzatorul trebuie sa creada in prodursele si in oamenii cu care lucreaza. Vanzatorii trebuie sa ofere un bogat sortiment de marfuri si servicii, sa-si poata adopta oferta chiar si planul de librari pt a veni in intampinarea nevoilor clientilor.
Cumparatorul este acea persoana care are nevoie de oferta vanzatorului acum sau in viitor. Clientul este mai ieftin pt firma decat cumparatorul potential. Tipuri de personalitati si comportamente. De ce cumparatorii si vanzatorii se comporta intr-un anumit mod si nu altfel?
Acest model incearca sa ne faca sa intelegem cum gandesc potentialii cumparatori si vanzatorii cum pot reactiona si cum vor lua decizii. Modelul scoate in evidenta 7 faze de personalitate identificabile. Cei mai multi dintre indivizi adopta una dintre aceste faze ca fiind tipul primar de personalitate, dar se poate trece de la o faza la alta in functie de mai multe variabile: stres, conjunctura, adoptare.
Vanzatorii de succes au in comun doua caracteristici universal valabile: 1 opereaza la niveluri inalte ale maturitatii personale 2 cauta sa descatuseze potentialul viitorilor clienti Vanzatorii buni sunt flexibili, cunoscand aceste faze ale personalitatii umane, vanzatorul se va deplasa de la o faza la alta dupa necesitati avand capacitatea de a negocia efectiv cu aproape oricine in aproape orice imprejurare.
Se va deplasa mai repede la o faza diferita castigand suportul psihologic necesar obtinerii unor bune rezultate, vanzatorul va inspira incedere. In aceasta faza mananci, dormi, plangi si din punct de vedere menta lesti absent urmarind pasiv ceea ce se desfasoara in jur. Nevoile dominante sunt cele materiale, nu este o faza normala pt adulti, adultii ramasi in aceasta faza nu sunt functionali pt societate. Atunci cand copiii descopera ca sunt entitati individuale trec din prima faza in faza egoului.
In aceasta faza copilul se percepe pe sine ca fiind centrul universului si toate celelalte persoane se afla in viata sa pt a-l servi. In general aceasta faza se caracterizeaza prin simtul posesiunii, incercarea de a strage atentia si nevoia de a controla.
Nevoile dominante sunt cele materiale. Ca adulti aceste persoane sunt percepute ca fiind pretentioase si preoccupate de sine de lucrurile lor, ideale, realizarile lor.
Cea mai buna abordarea clientilor egocentrici este de a demonstra ca nu dai inapoi, ei doresc sa stie daca esti destul de bun pt ei. Vanzatorul trebuie sa fie calmsi ferm, sa arate ca este cel mai bun si ca reprezinta tot ceea ce este mai bun. Aceasta faza se caracterizeaza prin complezenta din partea individului, dorinta de a se face folositor si generozitate. La copii apare acum intelegerea fundamentala a conceptelor de a imparti cu ceilalti si de a lucra in echipa si sensibilitatea la nevoile si sentimentele celorlalti.
Nevoile dominante sunt psihologice. Ele sunt motivate de acceptare si aprobare. Adultii aflati in aceasta faza nu stiu de multe ori cand sau cum sa spuna NU. S-ar putea sa fie nesinceri in felul de a comunica. Se lucreaza foarte greu cu aceste persoane deoarece isi iau angajamente pe care nu le pot indeplini sau evita sa ia decizii cu adevarat. Ca potentilai clienti dorind neaparat sa placa renunta la propriul punct de vedere fiind greu de stiut ce anume doresc in realitate.
Cel mai potrivit mod de abordare este de a fi prietenos, de a te interessa in mod real de ei si de a fi persuasivi din moment ce persoanele care apartin acestei faze au tendina de a lua decizii. Apare de obicei in anii adolescentei cand realizam can u suntem egouri separate, exista si altele si exista adevarate sisteme sau grupuri de eu-ri carora le apartinem.
O persoana aflata in aceasta faza este atenta la legi, carti, figuri autoritare pt a gasi modul potrivit de comparare. In aceasta faza individul isi defineste identitatea punandu-si etichete alb-negru, catolic-ortodox. Latura sanatoasa a acestei faze este aceea ca ne permitem sa traim in cadrul unor sisteme structurate. Comportamentul gen autoritate devine nesanatos atunci cand gandirea devine inflexibila si rigida.
Oamenii care opereaza in aceasta faza ca mod plincipal de comportament sunt ingraditi de linii de conduita, reguli si structura. In cazuri extreme sunt moralisti, dictatori, intoleranti. Sunt prea rigizi pt a avea de a face cu complexitatea vietii pt care nu exista suficiente reguli. Sunt atrasi de sisteme, logica si cifre. Diferentele sunt laudate decat condamnate si este vorba de o suspendare a judecatii caracteristice fazei autoritatii. Abilitatea de a te mentine in faza principiului depinde de abilitatea de a fi onest, de a comunica, de faptul ca iti pasa de ceilalti si de a face ceva mai mult dand o maina de ajutor.
Saltul este unul calitativ, o deplasare de la rational la intuitiv, de la emisfera stanga la emisfera dreapta. Este o bariera pe care majoritatea oamenilor nu o trec niciodata in mod permanent. Mintea care este capabila sa aplice principiul pe o baza responsabila patrunde in aceasta faza. Este atinsa de cei care se vad pe sine ca fiind cauzatii sursa de fiecare lucru facut in viata.
In aceasta faza acceptam sa raspundem de actiunile noastre si de consecintele lor. In aceasta faza intelegem pe deplin ce inseamna a se implica, a participa. Faza celor care reprezinta gandirea universala. Este exprimata de cei care au trait in mod constant conform unor principii corecte. Seminar V Tipurile de vanzari. Exemplul luat in discutie ii are pe subiecti pe proprietarii unei florarii si reprezentantii unei firme de lampi de iluminat si produse electrice.
Acestia incearca sa plaseze o noua gama de lampi fluorescente care fac economie de energie. Pentru o analiza cat mai completa vom analiza vanzarea din perspectiva a patru faze: 1 recunoasterea si abordarea initiala nevoie, buget, angajament 2 prezentarea 3 obiectiile si incheierea vanzarii 4 urmarirea post — vanzare etapa recompensei A.
Vanzarea din faza egoului. Sunt competitivi si forteaza nota. Recunoasterea lor este in general superficiala nu este preocupat pentru a defini nevoile reale ale clientului. Diagnosticile lor sunt subtiri sau inexistente. Egocentricii presupun ca stiu de ce au nevoie potentialii clienti. Prezentarile facute de cei din faza egoului sunt bine aranjate si facute sa loveasca tare, dar sunt rupte din context.
Egocentricul analizeaza si adesea raspunde pe larg la obiectii cu argumente, dar in loc sa fie atent la ceea ce il ingrijoreaza pe potentialul client, egocentricul il va coplesi pe acesta cu fapte, argumente si va exercita presiuni.
Pentru cei din aceasta faza urmarirea post — vanzare este rara si superficiala, nu sunt interesati pe o relatie pe termen lung, ei sunt mai eficienti in vanzarea unor produse simple care cer putina analiza sau support din partea consumatorului.
Vanzarea din faza amabilitatii — presupune ca potentialii cumparatori ofera afaceri oamenilor pe care ii plac si resimt o nevoie acuta de a fi agreati, dar clientii ii numesc adesea cu dispret, vanzatori de profesie. Amabilii se concentreaza asupra persoanei si nu asupra oportunitatii vanzarii. Abordarea este politicoasa si mult prea lunga. Irosesc timp si socializeaza excesiv. Pentru a identifica trebuintele are nevoie de o multime de informatii , dar majoritatea sunt irelevante.
Este un bun ascultator, dar vorbeste vrute si nevrute. Prezentarea facuta de amabil are tendinta de a fi lunga si vaga, ei nu trec direct la subiect. Vanzatorii amabili asculta cu atentie obiectiile, iar grija aratata clientilor le usureaza acestora sarcina de a-si impartasi motivele ascunse de nemultumire, dar divagheaza de la subiect si nu sunt in stare sa creeze simtul urgentei.
Obtinerea comenzii este cea mai mare slabiciune a celui din faza amabilitatii. Amabilii urmaresc mai bine decat alte tipuri de vanzatori deoarece prefera sa se intalneasca cu clientii existenti decat sa riste respingerea contactand altii noi. Pot fi foarte buni in mentinerea unui portofoliu de clienti regulati. Acest lucru presupune vinderea anumitor produse carbune, otel, cherestea, piese de automobil in mod repetat acelorasi clienti.
Pot construi relatii puternice si cu clientii care au nevoie de serviciile post — vanzare. Vanzatorii din faza autoritatii — nu inteleg aspectele emotionale ale vanzarii, deci ei trateaza ca pe un exercitiu intelectual « un joc al numerelor ». Modul lor de abordare este logic, orientat spre fapte si fara a face presiuni. Abordarea autoritarilor este profesionista, metodica dar impersonala nu construieste o relatie. Discutiile legate de vanzare sunt la obiect si logice dar lipsite de orice emotie.
Au tendinta de a se lungi si a fi plictositoare. Vanzatorii din faza autoritatii analizeaza obiectiile cu grija si ofera toate informatiile necesare insa nu pot raspunde eficient la obiectiile ascunse deoarece nu inteleg fundamentul lor emotional. Incheierea unei afaceri poate sa constituie problema cea mai importanta a vanzatorului autoritar. Ei presupun ca potentalii clienti vor lua decizii logice asa ca ezita sa ceara si o data ce au fost refuzati rareori mai solicita din nou.
Urmarirea facuta de cei din aceasta faza este sistematica si meticuloasa, dar inpersonala. Nu dezvolta o relatie individuala cu clientii lor. Sunt foarte atenti la relatiile de afaceri, dar ignora legatura mai importanta — relatia umana. Persoanele din faza autoritatii esueaza cand vand produse simple, da au succes in vanzarea de echipamente, proprietati imobiliare. Vanzatorii din faza prinipiului — adevaratii vanzatori.
Vanzatorii din aceasta faza planifica cu grija, abordarea este politicoasa, directa si practica. Pentru vanzatorii din aceasta faza determinarea nevoii, a bugetului si a angajamentului reprezinta cele mai importante parti ale intrevederii.
Vanzatorii incearca mai intai sa inteleaga apoi sa fie intelesi. Prezentarea este scurta si directa avand legatura cu personalitatea, dorintele si nevoile cumparatorului. If you continue browsing the site, you agree to the use of cookies on this website.
See our User Agreement and Privacy Policy. See our Privacy Policy and User Agreement for details. Create your free account to read unlimited documents. Ce ii deosebeste pe cei care vand cu succes de cei cu vanzari slabe? In vanzari norocul ii favorizeaza pe cei care isi inteleg cel mai bine clientii.
The SlideShare family just got bigger. Home Explore Login Signup. Successfully reported this slideshow. We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime. Next SlideShares. You are reading a preview.
Create your free account to continue reading. Sign Up. Upcoming SlideShare. Embed Size px. Start on. Show related SlideShares at end. WordPress Shortcode. Share Email. Ce sunt Avantajele? Ce sunt Beneficiile? Prezentarea beneficiilor 4 propuneri de workshop-uri. Cu drag, Marian Rujoiu. Ce este Sales Academy? Despre Marian Rujoiu. Trainer curs Sales Academy. Cursuri online Publicate.
0コメント